商圣陶朱公范蠡《商训》全集(2)

下面我们就一起走近范蠡，了解一代商圣的传奇人生与其行于道而高于技的商道理念。

德为立身图强之本

范蠡生于公元前536年，楚国宛地三户人， 幼时家境贫寒，但范蠡从小就酷爱读书， 十几岁就学富五车，更难得的还不是其渊 博的学识，而是他独到的思维见解，可迅 速洞察事物本质，宠辱不惊，泰然处事的 能力。

范蠡青年时，在周围人看来却是思想疯癫 的人，因为范蠡常和大众的观点不同，有 时语出惊人，使人目瞪口呆，因此，和他 接触的人都说他是疯子。其实他有时是不 屑与某人交谈，更多的时候则是其准确地 抓住了问题的本质，思考的更深刻与透 彻，别人没法理解而已。无论从商还是从 政，这种迅速洞悉事物本质并准确果断地 做出决策的能力都非常重要，也是一个成 功领导者所必备的素质之一。

范蠡在20岁时遇到文种，两个人一见如 故，相约要建立功业，做一番大事。与文种都是楚国人，但是，当时楚国已经 是列国中的霸主，国君傲慢自大，皇亲贵 族结党专权，政治混乱，于是范蠡和文种 投奔越国为官。初到越国，范蠡和文种并 未受到越王的重用，不久，势力相对弱小 的越国被吴国打败，越王勾践兵败会稽山。败后另投他处或叛离投吴，而范蠡与文种 对越王不离不弃，因此得到勾践的重用， 范蠡更自愿随勾践赴吴国为奴。

吴王夫差知道范蠡是个大才，几次劝范蠡 离开勾践，封赐显爵，范蠡不为所动。奴的三年时间里，范蠡同勾践夫妻一起耕 作劳动，粗食君臣之别，时刻敬主、护主，三年如一， 不离不弃，让吴王即赞许又羡慕。王在范蠡经过的路上扔了一块黄金，范蠡 经过时丝毫没有犹豫就跨过黄金，径直离去，从此吴王才打消了劝范蠡降吴的念头。

其实范蠡忠诚的不仅是勾践，更是在履行 对自己人格的承诺。在现代社会中，像范 蠡那样笃信诺言，处顺境不骄，于逆境不 疑的为人品格已经弥足珍贵。甚至按照现 在的一些价值观来看范蠡的表现只是一种 愚忠，其实不然，范蠡的这种品德不仅换 来了伙伴的信任，也换来了对手的崇敬， 具有这样人格魅力的人，在有聪颖的智 慧，怎么可能不成大事呢？我们今天的企 业中，不乏因为个人德行的缺失而制约了 企业发展的领导者。

小胜靠智，大胜靠德。在今天这个急功近 利的社会中，能深刻感悟此中道理并亲身 例行者，想来不会有很多。而那样去做了 的人，虽然暂时可能会被社会的主流思想 所嘲笑，甚至吃一些小亏，但是，最终大 成的，还是这些以德为本的人。

儒、道相济的思维哲学

儒家的思想推崇仁、义、礼、智、信，方 正的治国大道，是春秋战国及以后各个历 史时期处事、治国的主流思想，甚至一直 沿袭至今。道家思想则追求道法自然，虚 静无为，受这种观念的影响，道家思想者 中很少有人从政，因此，在当时基本没有 以道家思想领导与管理国家的领袖阶层。

而范蠡有一个开放睿智的头脑与宽广的胸 怀，其兼具儒、道两家之长，更广纳百家 之思，又不囿于其中，跳出百家，形成了 自己的思想体系。这样的思想特点构成了 独特的，即有儒家的礼信才德与直勇，又 有道家，应天时，融入自然，顺应环境， 借助环境，至韧至柔的特性。开放的心态吸收借鉴法家、墨家、诸子的治国统军之法，使范蠡之思、之 行，坚时如磐石，韧时似皮革，而柔时又 似湍流入溪，无影无形。

在从政时范蠡就体现出一种儒道相济的思 想与人格特性，也唯有这样的特性才能带 领极衰的越国走出困境。在当今社会，作 为一个处于市场环境复杂，企业生存艰难 时期的企业管理者，正应该具备儒、道相 济的思维，才能带领企业于逆境中不挫， 顺境中不骄，客观机敏地应对宠辱，并发 现其背后的机会。

在吴国为奴时，范蠡与勾践卑膝求全，吴 王夫差要出门时，勾践趴在地上让夫差踩 着自己的背上马，夫差生病时勾践舔舐他 的粪便为其诊病，终于感动了吴王，三年 后放勾践君臣归国，这些委曲求全的计谋 都是范蠡为勾践所出。

春秋时期不乏儒家推崇的，具有“士'精神的 政客，但能够适应环境，委曲求全，想出范蠡这样办法的人几乎没有。由于范蠡的奇谋，勾践也成为了历史中唯一一位能够忍受巨大屈辱与折磨，在逆境中坚韧生 存，怀大志，卧薪尝胆，最终灭敌复国的君王。

勾践被吴王释放回国后，此时的越国处于 百废待兴，国内饥荒不断，瘟疫肆虐，民 不聊生，外部吴国时时监控打压越国，四 周又有其它诸侯虎视。这样的环境下，生 存都成问题，如何迅速走出困境，强大起 来，雪耻复国呢？此时范蠡才真正展现出 其卓越的领导与管理才能。

范蠡与文种规划了“十年生聚'、“十年教 训'、“灭吴九术'等兴国灭吴的策略规划。 越国作为战败国，是不允许有国防的，包 括不能建城墙、不能组建军队、不能打造 武器等。范蠡想出一些妥协的办法：建造 只有三面的城墙，面对吴国的一侧不建设 城墙，并告知吴国，建设城墙是为了防止 匪寇与其他诸侯国的侵扰，但面对吴国一 侧永不建城墙；不让组建军队就秘密组 建“民兵'，私密进行训练，各户家中藏有武 器，遇到战事时这些百姓随时可以参战； 不让打造武器，就把炼造场所搬到深山 中，与外界隔绝，以密道往来运输。

勾践回国后，转年就要攻打吴国雪耻，被 范蠡拦住，范蠡认为：现在天时、地利、 人事，条件都不成熟。三年后，勾践再次 提出罚吴，范蠡再次阻止，范蠡认为现在 地利条件有了——周围虎视的国家都已经和 越国建立了邦交，水患也已经清除，但是 此时天时与人事还没到机会。

7年后，勾践再次提出罚吴，依然被范蠡拦 下，范蠡认为，经过7年的休养生息，越国 兵强马壮，士气高涨，反观吴国，连年征 战，虽然依然强大，但是已显疲态，士兵 疲乏，百姓厌战，此时人事已经具备条 件，但是现在还缺少天时。10年后，吴国与晋国争霸，发重兵与晋国会盟，吴国空 虚，此时范蠡找到勾践，告诉勾践：天 时、地利、人事都已齐备，可以出兵了。

出兵后，越军一举攻破吴国国都姑苏，吴 王回兵后向越国讲和，勾践想一鼓作气踏 平吴国，但范蠡清醒的看出，此时虽然占 领了吴国的都城，但是吴国的精兵良将都 被夫差带在身边，因此，并没有伤到元 气，硬拼的话即使获胜，也将是两败俱 伤。而经历此次打击，已触发了吴国国力 开始盛极而衰的转折，不应急于一时，而 是应该顺天时，等待彻底摧毁吴国的机会。

如同孙子在《孙子兵法》“形篇'中所 讲：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之 可胜。不可胜在已，可胜在敌。故善战者 能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰： 胜可知而不可为。'，范蠡就是在等待这个 敌人可以被彻底战胜的机会，于是，双方 讲和，越国退兵，待到10年后，吴国外患 不断，国内又遭遇罕见天灾，越国乘机发 倾国之兵，彻底覆灭了吴国。

从范蠡为人、处世、治国、罚兵都可以看出，其深谙道法又不拘泥其中，思维开放、灵活，有刚有柔，是典型的儒、道相 济型的政治家、军事家、思想家。

晓利害，知进退

吴王夫差在彻底失败后，勾践不忍心杀 他，要给他一块封地，让夫差做属臣，夫 差则无法接受失败与屈辱，羞愤自尽。这 又验证了那句话：活着才是赢家，当台风 过后，小草有资格嘲笑倒在身边的参天大 树。勾践与范蠡的胜利也可以理解为是道家思想的胜利。

吴国被彻底灭亡后，勾践举行庆功宴会， 分封功臣，范蠡官至上将军，仅于勾践一 人之下，百官之上。此时范蠡在巨大的成 绩面前没有被冲昏头脑，而是冷静的分析 了局势：现在能对越国构成威胁的吴国已 经灭亡，其他诸侯国不是离的比较远，就 是周围的小国实力很弱，根本对越国构不成威胁。

也就是说，天下已经太平，这个时候本来 功高盖主就是很危险的，容易让君王感觉 受到威胁，加之多年的相处，范蠡发现了勾践是一个可共患难，不可同富贵的人， 自己官居极品，树大必然招风。范蠡清醒的认清“飞鸟尽，良弓藏，狡兔死，走狗烹'的道理，在政治生涯达到顶峰的时候急流勇退，向勾践辞官，勾践以平分国家为条件来挽留范蠡，几天后，范蠡携妻儿悄然离去。

范蠡在离开越国的时候曾留给文种一封信，信中陈述敌国破，谋臣亡的道理，劝文种也马上离开，可惜文种在高官厚禄面 前没有做出明智的选择，范蠡走后不久， 功劳仅次于范蠡的文种被勾践无故杀死。 文种是一个典型的儒派，认为食君禄，报君恩，建功业，享封赏，是理所当然的 事，没有从更多的角度思考问题，也没有 看透事物发展的规律，最终招致杀身大 祸。而范蠡凭借冷静的头脑，敏锐的眼 光，从事物发展的规律，人性的特点等多 角度，洞察了一切，逃脱了虎口。如果吕 不韦和李斯如范蠡一样，可以看清利害， 不被利益冲昏头脑，也许不会落得身首异处。

我们今天的企业领导者不缺乏逆境中奋起 的精神，但是往往冲过艰难险阻，却倒在 了胜利与荣誉面前。尤其一个企业发展到 了一个相对的规模后，领导者头脑是否冷 静，目光是否敏锐就变得十分重要，更重 要的是在荣耀与利益面前是否能说服自 己，晓厉害，知进退，有所为之后冷静的 分析，应该何所不为，“不为'往往是成就企 业基业长青的重要因素。

诚、信、仁、义，成就一方巨贾

范蠡携妻儿与弟子、门客悄然来到齐国，化名鸱夷子皮，范蠡自此隐姓埋名，开始他另一段同样辉煌的人生旅程。在齐国范范 蠡购买了一些靠海边的土地，开垦种田， 兼营渔业捕捞、开盐田等。范蠡与妻儿一起下地耕作，同穿布衣，进粗食。反商家精苛细算，盘剥敛财的做法，对待 雇工十分慷慨、亲和。遇到灾年减产，就减免地租，同时，开粥场赈济灾民。

在年初，和一些农民、商人签订合约，到年底如果商品价格上涨，范蠡按 照市场现价收购，如果价格下跌，就严格 履行合约价格，由此，各国商人都愿意和 范蠡做生意，工匠与农民也愿意为范蠡作 工，虽然表面看来这样做吃些亏，但是却 拥有了大量优质稳定的合作伙伴，使总成 本降低很多。

一次范蠡资金周转不灵，向一个富户借了 10万钱，一年后，这个富户带着各家的借 据出门讨债，不慎包裹掉到江中，几十万 钱的借据和路费都没了，恰好走到范蠡 家，于是投奔范蠡，在没有借据的情况 下，范蠡不仅连本带息还了钱，还额外赠 送一笔路费给这名富户，由此，范蠡的仁 信之名广播天下。之后范蠡为了扩大生 意，三次短缺资金，各富户均主动送钱上 门，帮助范蠡度过了危机，抓住了机会。

短短几年时间，范蠡就成为齐国首富，家 资巨万。据说在齐国闹灾时，灾民听闻其 乐善好施，千里之外都来投奔，领取施 舍，被后人颂称为“富行其德者'。

消息传到齐国国君的耳中，齐王请范蠡进宫，拜其为相国。为相期间，范蠡大力发展经济，促进齐国与其他诸侯国之间的贸易往来，冲抵灾年对齐国物资短缺的困扰，也奠定了齐国经济与文化繁荣的基础。三年之后，齐国国富民强，百姓奉范蠡为神明，朝野中也是颂德声一片。就在 此时，范蠡再次辞官：““居官致卿相，治家达千金，这对于一介布衣来讲，已经到了极致。久受尊名，恐怕不祥'。于是，范 蠡挂印封金，尽散家财，分赠给好友与贫苦的百姓，随后带着妻儿飘然离开齐国。

可以说范蠡是功成身退的典范，他清楚凡 事物极必反，好事到了极致将向相反的方 向发展，与其等待势的反转，不如适时主 动身。这个道理说来简单，但是在巨大的 名利面前有几个人能做到呢？因为，一旦 获得成功，人的自信心也会增加，很少能 做到主动后退。我们现在的企业家也很少 有急流勇退者，似乎商道就是一条不许回 头的路，而企业的发展有时需要的恰恰是 回头与反思。退是为了更好的进，反思是 为了更加明智，就如范蠡的急流勇退，这 不是道家的消极思想，而是行止于知的睿智。凡事盛极必衰，在顶峰的时候主动退下来是为了有机会攀登其他的山峰，而不 是重重的摔下来，粉身碎骨，万劫不复。

范蠡举家迁至齐国西北的陶地，再次改姓更名——朱公，又以一介布衣之身，空空双 手之本，再次开创家业。范蠡认为，陶的地理位置得天独厚，东邻齐、鲁，南通 楚、越，西达秦、郑，北连晋、燕，是天 下的中心，非常适合经商，果然，不久此 地就在范蠡的推动下，成为春秋末期东周的经济枢纽，贸易之都。

大道自然，顺势而为

范蠡借助地理位置的优势从事早期的各国 贸易，范蠡对经营贸易的理解是：越国盛 产蚕桑、齐国广耕锄、秦国多冶炼、赵国 善土木，各国有各国的特产与需求，经商 就是促成各国间的商品交流，互通有无， 在使各国受益的同时，我们自然得利'。同时，范蠡还经营农业、养殖等，并且总结 出了很多经营方略，其精髓特点为：顺应 自然环境与趋势，预测事物发展规律，而 后，借其力，驱其势。

范蠡认为，天时决定农业，天时变化是有 规律的，所以谷物收成的好坏也是有规律 可循的。他根据五行更替总结出了丰年与 灾年出现的大概规律。在一个农业社会， 粮食价格的波动必然引起其它各类相关商 品价格的波动，那时的贸易也以农产品为 主，顺应这种变化规律来进行贸易，等于 抓住了市场的关键环节，获利自然丰厚。

范蠡总结了按照时节、气候、民情、风俗等自然特点进行灵活差异的经营。经营策 略是“人弃我取、人取我与，顺其自然、待 机而动'。他提出：“水则资车，旱则资舟' 意思就是在发生水灾时做车的生意，在旱 灾时做船的生意。因为当水灾时，大家多用船作为交通工具，这样必然导致船舶 的稀缺，价格上涨，而没有用武之地的旱 路交通工具车辆，则大量积压，价格便 宜，这时乘便宜大量购入车辆，待水灾过 去，车辆必然稀缺，价格就会上涨。

在两千多年前，范蠡就根据市场的供求关 系来判断价格的涨落，他提出“论其有余与 不足，便知贵贱。'，也就是发现市场是供 过于求还是供不应求，据此调整下一步的 经营策略。他还发现价格涨落和自然规律 是相同的，即商品的波动规律与幅度极 限。一种商品价格上涨到极点后就会下落，价格下跌到极点后就会上涨，出现其 所谓的“一贵一贱，极而复反'的规律。这和 现代经济学原理的论点完全一致。

范蠡根据这一理论提出一套购买与销售的 原则与方法：在物价便宜时，要大量收 进，他说“贱取如珠玉'，即像重视珠玉那样 对待降价的物品，尽量卖进，在像收藏珠 宝一样精心的把货物存贮起来。等到该商 品价格上涨之后，范蠡认为，应该 “贵出如 粪土'，像抛弃粪土那样毫不吝惜地将货物 全部卖掉，不要期待价格会不断上涨，因 为，价格的涨跌是要往复的。

这些理论在今天看来并不深奥精妙，不过是一些自然规律与经济规律，但是却非常 有效，我们往往在华丽的技术与纷繁的诱 惑中迷失了这些最基本的认知——追涨杀 跌，在简单的自然规律面前左冲右突，而 清醒的人则抓住规律，轻松赚钱。在那个文明尚且不发达，更谈不上经济发 达的农业社会时期就综合天时变化、农业 生产、社会需求等因素综合考量，不能不让我们叹服。

天下己任，道义于肩

有一句话叫做“无商不奸'，虽然说法有些片 面，但还是有一定道理的。由古至今，尚人都在追求利益的最大化，为此采用各种 手段：投机取巧、出等技巧，甚至是违背道德的手段。而范蠡不仅做到了“君子生财，取之有道'，更有 一股侠商的气概。

范蠡认为：商人能够牟利的根本是百姓， 也就是今天所说的消费者，对待百姓要存 感激之心，予以其回报，这样百姓才更愿 意与你打交道。这和彼得?德鲁克的观点： 企业必须为社会创造价值，社会才会回报 给企业以利润的观点不谋而合。道家创始 人老子也有同样的观点：“天地不为自生， 故能长生'。

范蠡虽然是一个生意人，但从不急功近 利，对于经营的利润只求成本的10%，不 再多取，遇到灾年等特殊情况，这个利润 比例还会降低，甚至赔钱救济灾民。在那 个历史时期，商品10%的利润率是非常低 的，因为，那时运输极其不方便，战乱、 匪寇导致经营风险很大，做生意的人很 少，属于绝对的买方市场，而且，从当时 的经济发达情况分析，那时还没出现利润 率精确的计算方法，因此，范蠡赚取10% 的利润应该是毛利率，而非净利润。

这样低的利润率却能使范蠡迅速成为巨 贾，主要是其交易数额巨大，其次，资金 从不闲置，迅速周转，范蠡经营的商品从 未积压过，因为其为人信誉好，为商磊 落，更关键的是其商品价格比别人的要低 很多。能做到价格低于同行，不仅是降低利润率，更有赖于范蠡的经营理念：“人弃 我取、人取我予'的经营思路，在某种商品 过剩，价格很便宜时大量购入，同时，抛 售那些稀缺，受人追捧的商品。

范蠡一生为避名利而三次迁徒，但名利反 倒一直跟随他，这其中的辩证哲学值得我 们今天的企业家深思。司马迁在《史记》中曾经盛赞范蠡：“范蠡三徙，成名于天 下'。范蠡一生中两次官至极品，三次富过 千金，每次富达千金又都施济天下，但不久后又迅速再至千金。

从政时，范蠡奉行了一个臣子的忠义，为 商时，又尽了一个商人的良心。范蠡真可谓是一个宏略于胸，又悲悯天下的智者。 到了古稀之年，家资富可敌国，儿孙满 堂，88岁时无病而终，后人尊名陶朱公。 范蠡留给后人了多部治国之策与兵法，经 商方面著有《致富奇书》、术》。司马迁用16个字精确的对范蠡进行了概括：“忠以为国；智以保身；商以致 富，成名天下'。

相较起范蠡，同样富甲天下，也有“商圣'美 名的红顶商人胡雪岩，就没有范蠡那么明智，结局也大不相同。胡雪岩人生顶峰 时，家产近3000万两白银，可谓富可敌 国，生意遍布全国，官至二品，御赐黄马 褂。胡雪岩的为人处事与经营之道深受儒 家的影响，但是却少了份道家的哲思，没有意识到物极必反，否极泰来的自然规 律，在事业顶峰，甚至已经出现危机时， 不是急流勇退，固守前功，而是逆势而 为。其在上海开办蚕丝厂，斥资2000万两 白银，高价尽收国内蚕丝数百万担，妄图 垄断中国对外的丝业贸易，而后在高价抛 售，此举激怒外商，联合拒购华丝。次 年，胡雪岩手中大量的蚕丝被迫贱卖，亏 耗超过1000万两白银，家资去半。胡雪岩 生意失败的消息迅速传开，官商百姓都到 胡雪岩开办的钱庄提款挤兑，致使资金链 断裂，各地商号倒闭，接着，朝廷下令革 职查抄胡雪岩。最终一代传奇商人在失 意，贫困中抑郁而终。

反观范蠡，从唐代诗人李白在《悲行歌》 中对范蠡的赞赏：“范子何曾爱五湖，功成 名遂身自退。'还有元代诗人王昙在《留侯 祠》中的描写：“君不见五湖范蠡载西施， 一舸鸱夷去已还。'。就能看出，范蠡无论 从商还是从政，都显得那么睿智，无论是 做人还是做事，又都那样洒脱。

为商大道：简朴而自然

从上面对范蠡的描述我们看得出，从政方 面，复兴一国，覆灭一国，这样的惊天地 之事，同时期的“兵圣'孙武没做到，集儒、 道、法多家之长的范蠡做到了，而同为 吴、越极地显臣的文种与伍子胥却被赐 死。其实范蠡无论是从政还是经商，其技 巧层面的东西并非多么高明精妙，助其成 功的往往是一些最简单，最质朴的，人人 都懂得的道理。但当我们掌握了越多的技 能后，这些质朴自然的东西反倒被掩盖或 遗忘了，而恰恰这些东西是我们绝大多数 人欠缺的大道，用在经商上，就是为商大道。